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独立经纪人冲击楼市 上海近十万经纪人面临选择---来源于新浪网

时间:2016-03-08

 ■上海近十万经纪人面临选择

  ■有人称“正等公司出佣金新政,不理想就走人单干”

 

  ■传统中介迫于形势将推新模式“抢人”

  □晨报记者 林劲榆

  十天内,房产经纪行业连续六个新闻发布会,老牌中介、新兴电商轮番上场,分享股权,倡导高佣金分成,各种革新方案相继出炉。中介从业人员惊呼:“经纪公司都疯了!”十多年未变的经纪行业正在被颠覆。

  撬动房产经纪行业变革的力量来自独立经纪人的新模式,这个变革从深圳到上海,正席卷全国房产经纪行业,单干还是打工,摆在了全上海近十万经纪人的面前。“我们正在等公司出佣金新政。”一位上海房产经纪人透露,“如果佣金增长不理想,我就去做独立经纪人了。”

  据了解,迫于形势,上海多家房产经纪公司都将在最近推出新模式,以中原地产为例,其经纪人底薪和佣金有望提高十个百分点。

  网络平台提供后台交易

  去年年底开始,一种新型的房地产电商——独立经纪人,席卷上海楼市。

  什么是独立房产经纪人?在西方发达国家,房地产经纪人是一个相对自由、相对独立的工作者,经纪人取得个人牌照并办理相关保险之后加盟(非招聘) 到经纪公司,以经纪公司的名义进行工作,并以经纪公司的名义收取佣金,然后由经纪人与经纪公司按约定分成。经纪人在实际工作中不断提高自身的工作能力及自 身素质。所以在这些国家,房地产经纪人是受人尊重的职业,收入更是无比丰厚。

  Q房网、搜房、房多多都采用了类似的创新模式,搭建网络平台为经纪人提供后台交易服务,经纪人在他们的平台上完成交易,获得的佣金要比传统中介公司多得多。

  可兼职,选择无底薪合作

  不过,Q房网等都更愿意称这个平台是“合伙经纪人”。Q房网集团副总裁花蕴称,合伙经纪人模式将最大化让利经纪人,把企业变成平台。在管理 上,Q房网的合伙经纪人分为培养期、预备合伙人、合伙人、超级合伙人四级。据悉,行业内经纪人一般可提成佣金的15%-35%,而Q房网提供的经纪人提成 可达到55%-85%,因此这一模式吸引了很多其他中介公司的员工。

  Q房网等新平台表示,只接受全职应聘,不接受兼职。不过,守住底线很难。1月12日,记者以经纪人的身份向某家互联网地产平台应聘,要求兼职交 易,该公司欣然同意。有关负责人表示:“公司要求9点上班,晚上8点下班,一周工作六天。但佣金收入与上班时间无关,如果是兼职就选择无底薪的合作方式, 只要收到无折扣的全佣,就可以分得高达90%的佣金。”

  82%经纪人支持合伙模式

  不管是暗自鼓励“飞单”的挖墙脚策略,还是“高佣金抢人”的光明手法,显然,房地产中介行业的被颠覆已经开始,独立经纪人加互联网的模式正在取代门店加业务员的模式。

  “现在很难说Q房网的模式是否会给行业带来变革,但是在互联网冲击下的地产中介行业,创新已是必然,约定俗成的分成比例被迫改变。”深职院房地产研究所所长邓志旺表示。世华地产的统计显示,在全国各地5万多经纪人的投票中,Q房网合伙经纪人模式支持率占到82%。

  传统中介指责对手动机

  独立经纪人点中中介行业的痛点,抓住经纪人就抓住了业务。

  1月4日:链家发布新的提点收入政策;1月5日:中原发布全面改革策略;1月6日:搜房内部发文开始中介费买卖双方0.5%的价格战;1月9 日:Q房网发布会,宣布从2015年1月9日起,其线上网络平台开始逐步面向全国经纪人免费开放,并将联合全国同行组成线下“超级联盟”;1月13日,北 京思源经纪召开发布会;1月15日:爱屋吉屋将宣布进军买卖市场。

  在这个过程中,老牌港资中介中原地产的动作尤其引人关注。“我们这些同行所推行的新模式,实质就是让前线经纪人更着眼于眼前利益,用不赚钱的方 式寻求市场规模的扩张,然后以用户数量的互联网‘故事’说服风险投资继续烧钱,甚至上市。”中原地产董事长黎明楷指责对手的动机。

  “以扁平化管理为例,其实质是降低管理人员对前线人员的比例,将挤出来的佣金分配给前线。在现代IT技术的协助下,无疑可以提高管理人员的效 率,让每个管理人员可以管理更多的下属。”黎明楷表示,但如果架构过分扁平,日常的管理将会日渐废弛,导致盘源质量恶化,前线人员服务质素下降。

  挽留经纪人各推新政策

  反对、质疑过后,包括中原在内,传统中介必须考虑如何挽留经纪人,十多年未变的中介模式正风雨飘摇。

  近日,中原集团宣布,推出包括全民利润分成、加大网上资源投放以及推行核心员工持股等五项新政,积极应对行业变革。“中原地产历年来都有盈利, 我们会为员工提供足够的子弹与政策和同行打这一场消耗战,抵御所谓新模式带来的冲击。”黎明楷说,为了打赢这场硬战,中原已经做好了牺牲明年甚至更长期利 润的准备。据内部人士透露,即将公布的上海方案中,经纪人底薪和佣金分成都有望上升10个百分点。“未来佣金提成大概在40%左右,平均月收入可以达到 1.5万元。”

  近日,链家地产宣布三项变革措施,最令人关注的是公司提出实现管理架构扁平化,所有管理人员和职能服务一线经纪人,公司和员工充分分享利润,大幅提高经纪人提佣比例,最高至70%,同时帮经纪人实现年销售额从1个亿向10个亿的飞跃,实现年薪百万等。

  随后,思源地产宣布,将二手房买卖佣金从原来的2.7%下降至1.5%,租房佣金减半。不管是买卖还是租赁,经纪人可享受32%的通提提成比例。我爱我家也对外公开宣布将推出全员持股计划,地产中介的变革如潮水般涌现。

  未来门店会被互联网取代

  上海易居房地产研究院副院长杨红旭表示,一直以来,国内房地产市场比较流行的模式是公司经纪,而非国外的独立经纪人模式,这与国内诚信建设和从 业素质相关。传统中介的特点是大量门店加大量业务员,人海战术占用了传统中介的成本。随着互联网的发展,高素质的经纪人脱颖而出,未来很多门店将会被互联 网取代,经纪人的收入将与能力匹配。从各大中介公司调整经纪佣金分成比例,Q房网、房多多、搜房的尝试已经撬动了十多年未变的房地产中介运营模式。

  [中介案例]

  ■纠结是否要跳出单干

  今年元旦,房产经纪人小周过得很纠结,他面临事业上的重大抉择。选择一,留在公司继续原来的工作节奏; 选择二,离开公司,独立打拼,去电商平 台做合伙人。小周已经在沪上一家知名中介做了三年业务员,去年12月份本来有一个很好的晋升机会——做门店经理,公司计划提拔一个业务员。不过,公司最终 选择了他的同事,小周很失望。在最失意的时候,朋友邀请他加盟刚刚兴起的电商中介公司Q房网,通过办理个体工商执照与公司合伙,自己创业。“按照我以往的 工作业绩,去Q房网收入至少翻一倍。”小周说,这个机会很诱人,但是风险也很大,一旦自己干了,没有业务就意味着没有任何收入。

  ■刚从传统中介跳出单干

  相比小周,程小姐已经没有什么犹豫。去年底,她从一家传统中介跳槽到Q房网做门店经理,这家开在浦东的门店,看似与传统的中介门店没什么区别, 但有意思的是,这家店有30多位持有个体户执照的经纪人。程小姐强调这不是“独立经纪人”,所有员工都是“合伙人”。“有点像30个小公司,与Q房网合伙 创业,经纪人负责谈业务,Q房网负责后台,佣金大家分成。”程小姐说,经纪人能够拿到至少50%的佣金,最高甚至接近90%。谈起传统中介,程小姐一肚子 的怨气。“我离开传统中介的主要原因是工作累,收入低。当初一天工作12小时,一周工作六天,钱很少,一笔业务佣金只能拿到10%。”程小姐说,传统中介 公司管理层有八层,管理人员都要拿工资,且都比经纪人高,而经纪人工作又苦,收入又低。新模式下,公司管理只有四层,业务收入普遍是传统渠道的3到4倍, 经理也愿意跑业务,很多合伙人年收入可以接近100万元。

  ■已跳出传统中介单干3年

  范先生从事房地产销售工作已有十年时间,三年前他开始从事房地产独立经纪人的工作。新模式下,范先生摆脱了“坐班”模式,有了更多自由支配的时 间和精力。在范先生看来,追求利益是从事房地产独立经纪人的首要原因,但并不是每一个人都能做得好,毕竟从事这一行靠的就是经验和资源。每天上班,范先生 第一件事就是查看各个网络平台,安居客、搜房、58同城小店里有没有顾客留言,再把新房源挂牌。为了保证业务的良性发展,他还建立了数据库,熟客定期能收 到他的问候和礼物,他还经常招呼圈里的朋友喝咖啡、吃饭。范先生说,朋友、熟客加网络就是现在的客户来源,就拿2014年来说,虽然市场不太好,但扣除成 本,这一年他至少挣了80万元。

  虽然挣得多,但范先生也有烦恼——有时候他会受到一些小型中介公司的威胁和恐吓。范先生说,“希望能提高房地产从业者的素质和准入门槛,维护行业共同利益。”

      传统中介纷纷宣传百万年薪业绩王

  “最忙的时候,我和同事都是凌晨4点下班,早上7点又上班了。”面临新兴互联网企业的挑战,传统中介为了留住人才纷纷提出涨薪计划,并宣传2014年诞生的年薪超百万“业绩王”。

  据统计,某大型中介公司去年一年仅上海就诞生了25位年薪百万的中介业务员,粗略统计整个上海约有百位这样的“业绩王”。

  每天打500个电话

  “你问我为什么能有那么高的收入,我只能回答付出比别人多一些。”朱成林在上海中原工作已有八年,去年她和她的团队在10个月内完成了近740万元的业绩,提成收入超过百万。

  “我所在的部门是一手代理部门,就是代理新房销售的,按照公司规定,开发商下午六七点下班了,我们也可以下班,但是我规定不行。”朱成林和她的 团队一般都要留到晚上9点左右才下班,利用一切空闲的时间给客户打电话。“每天团队差不多要打500个电话,最多时一个人一天就打了100多个。主要是销 售和回访客户。”

  连续十多天每天一顿

  事实上,要想完成别人达不到的成绩,你还得做好一天只睡三四个小时的准备。2013年3月,受到“国五条”末班车效应影响,当月的二手房成交量 达到了前所未有的7万套,当月许多业务员月收入都过万,甚至诞生了月收入60多万的超级“业绩王”,但是其背后付出的辛苦也是常人难以想象的。

  “最忙的时候,我和同事都是凌晨4点下班,早上7点又上班了。还有的同事一整天都‘泡’在房地产交易中心,一天只吃一顿饭,连续这样十几天。”当时的一位“业绩王”后来透露。

  多代理商业地产

  能够达到百万年薪无疑是兼顾了勤奋和运气,一般来说,代理商业项目比卖纯住宅获得高收入的可能性更大些,这是因为商业项目不受限购限贷的影响,有时开发商对代理的中介经理、业务员也会有额外的奖励。

  曾创造单月税前提成收入60多万元的王振(化名)告诉记者,能提成那么多,就是因为他做成了一单成交额接近一亿元的生意。“这个客户我跟了两年 了,他一开始想在一些商业地段买别墅投资,后来我给他介绍了浦江镇的两幢写字楼。虽然他看过以后挺满意,但也断断续续谈了半年多才谈成。”

  除了商业地产,要想获得那么高的提成收入就得卖出总价很高的高端住宅,特别是别墅。而卖别墅是真正的技术活,需要投入很大精力。冯保(化名)曾 一个月卖出三套别墅,总价5000多万元。他的秘诀就是不断“跟进”维护关系。“有个老客户,以前通过我买过房子,我和他保持着很好的关系,他要出租或者 找物业都是我来代办的。”在获悉这名客户想换别墅的想法后,他耐心地陪他看房,足足“跟进”了半年多,才最终完成了一笔2500多万的高额交易。

  [新闻释疑]  

  赚百万年薪需三天就卖一套房

  根据一份对沪上28家中介公司2014年二手房成交排行榜来看,28家公司中,仅有中原地产二手房销售量超过1万套,达到了1.62万套,第二 集团为3000-6000套,第三集团为1000-3000套之间,后面基本和这些公司差距较大。从这些公司的成交数据来看,基层经纪人要收入百万要卖多 少套房呢?以中原地产为例,其平均每套房子销售均价是228万元,佣金如果能上下家都足额收取的话就是约4.5万元。通常中介公司规定的业务员提成比例, 按照不同总价在10%-40%之间,取中间值25%的话,那么这名业务员佣金提成可以达到11250元,考虑到实际操作中经常发生佣金打折的情况,那么这 位业务员要年收入过百万就是要卖100套房。差不多每三天就要卖掉一套,这几乎是不可能的。

  即便在成交套均总价最高的德佑地产(425万)卖房,算下来一年也至少要卖40套房才能保证年收入过百万。

  据业内人士介绍,一位业务员平均每月也就只能够成功交易1至2套房子。虽然各家房产中介的计酬方式略有不同,但业务员的年薪基本都在8万-20万元之间,新手收入更少,能够达到百万的更是凤毛麟角。

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